Портрет B2B покупателя: чего тайно хочет клиент?

Занимаетесь B2B продажами? Вам, как никому другому, крайне важно хорошо изучить аудиторию. Сегодня многие компании, они же ваши покупатели, – народ чрезвычайно занятой. От них сложно добиться инициативы и еще сложнее установить контакт. Что до того, чтобы подтолкнуть бизнесы к покупке, здесь вообще требуется ювелирное мастерство. 

По стопам исследования

Чтобы ваша фирма B2B активно развивалась и не грузла в долгах, необходим особый подход к покупателям. Разработать его поможет интересный опрос B2B аудитории, который провел Центр исследования продаж RAIN Group.

В ходе работы группа исследователей опросила 488 крупных компаний-покупателей, что на момент опроса совершили покупки на 4,2 млрд. долларов в 25 индустриях. Компании откровенно рассказали, что является для них значимым, когда они общаются с продавцом и заказывают услугу или покупают товар.

Исследователи сформировали 27 результатов. Представляем их вам, а вы в свою очередь учитывайте эти моменты, настраивая работу с целевой аудиторией.

Удачи! 

Раскрываем тайные желания B2B покупателя

Организовывать встречу с клиентом?

Многие ваши клиенты не против увидеться вживую, однако не понимают, зачем это необходимо. Покупателям легче и удобнее договориться по телефону либо через интернет. Встречи отнимают время. Как мы говорили, современные бизнесы и без того заняты.

Общение важно для B2B покупателя или ему достаточно «холодного» разговора с автоответчиком?

«Холодный» звонок – равнодушный звонок. Клиентам, как оказалось, иногда хочется тепла. Они рады поговорить и выслушать ответы поставщика в 3-х случаях:

Клиенты чаще готовы послушать вас в начале сделки. Дальше разговоры кажутся им тратой времени, потому в последующих звонках не грузите представителей компаний лишней информацией.

Как лучше устанавливать первый контакт?

Говоря об e-mail,

Что до телефона, первому контакту таким образом отдает предпочтение руководство или менеджеры фирмы. Телефонный звонок актуален для:

Также стоит отметить, что…

Интересно, что клиенты из технических компаний больше уважают телефонные звонки, тогда как финансисты и другие представители профессиональных услуг не радушно на них отвечают.

Исходя из представленной информации, вывод такой: о встрече вы сможете договориться как по телефону, так и по электронной почте. Большинству комфортней вести переписку по e-mail, но если вы собираетесь связываться с руководством или менеджером компании – также можете позвонить.

Что нужно, чтобы клиент обратился первым?

Здесь исследователи пытались выяснить, что подталкивает потребителей первыми стучать в дверь компаний-изготовителей. Такие результаты получились:

Вот они, 5 главных «толчков», которые заставят покупателя проявить инициативу! В противном случае, ее проявление ляжет на ваши плечи.

Какой контент эффективно привлекает B2B клиентов?

B2B покупатели сами владеют бизнесом, поэтому лучше B2C покупателей знают, какая информация им нужна. Тут не предложишь абы что. Чаще обычного их привлекает такой контент:

Что подтолкнет клиента к покупке?

Все бизнесы заинтересованы, чтобы клиенты не только узнавали информацию, но и покупали товар или услугу. А что влияет на решение приобрести? Исходя из результатов исследования, для покупателей B2B значимы эти факторы:

Заметьте! Компании-изготовители, которые говорили и объясняли ценность предложения для заказчика, оценивались, как очень хорошие (62%) в сравнении с теми, кто не рассказывал о ценности (36%).

Ну что, теперь вы сможете «нарисовать портрет» вашего покупателя? Уверены, результаты исследования существенно помогут вам улучшить взаимодействие с клиентами. Кое-что подправить, нечто изменить, что-то усовершенствовать.

Первая Рекламная Компания, как B2B бизнес, тоже постоянно растет и совершенствуется вместе с вами. Если вам нужна креативная вывеска, да и просто любая хорошая наружная реклама, обращайтесь в нашу компанию.

Мы в деле уже больше 10 лет, поэтому вы можете на 100% доверять качеству нашей работы. Многие гиганты бизнеса, как Decathlon, Eldorado, Велика Кишеня, McDonalds, Pandora, Brocard, доверили нам свои вывески и не разочаровались. Доверьтесь и вы, ухватитесь за хвост удачного вложения!

Понравилась статья? Не забудьте подписаться на наши страницы в социальных сетях, чтобы одним из первых получать свежую информацию рекламной и бизнес-сферы.

Читайте также: Наружная реклама завлекает клиентов на 120% лучше интернета и мобильных приложений! Результаты нового исследования

Завлекайте B2B-клиентов по щелчку пальца!

 Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях Facebook и Instagram!