Наши клиенты
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я
Країна Здоров'я

Как научить сотрудников продавать? 4 простых, но рабочих метода

22.07.2019

Набрали сотрудников и хотите обучить их эффективно продавать? Или, может, «старожилы» плохо справляются со своей работой, поэтому собираетесь прокачать их навыки?

Менеджер, умеющий продавать, – незаменимый компонент процветания бизнеса. Благодаря работе менеджера по продажам у компании есть не просто «клиенты-просмотрщики» и «клиенты-выбиратели», а «клиенты-покупатели». Именно от количества последних напрямую зависит прибыль, потому к их росту важно стремиться.

Учим сотрудников продавать

Не все обладают врожденным талантом продавать. Большинству сотрудников в начале карьеры либо во время сложностей на пути необходимо наставление. Или рука помощи, если хотите. Научить работников продажам может каждый предприниматель, ведь это не так сложно, как кажется. Достаточно знать методы-техники продаж и передать знания сотруднику.

Давайте вместе пройдемся по техникам, которые в будущем ваш менеджер будет использовать самостоятельно. Ну а пока он еще неопытный малец, посмотрите, как превратить его если не в гуру продаж, то хотя бы в неплохого специалиста!

Знакомство по любви

Знакомство с клиентом – то же, что знакомство с мужчиной или женщиной, которая вам нравится. Вы же сразу не подойдете и не скажете: «Здравствуйте! Меня зовут Вася. Вы мне нравитесь. Давайте жить вместе»? Адекватный человек понимает, что это так не работает.

Аналогично в продажах: нельзя ни с того ни с сего представиться и тут же предложить клиенту приобрести товар, к примеру, заказать лайтбокс в Киеве. Первой и, конечно, очевидной реакцией станет отказ. Клиент защитится от давления менеджера, настроится агрессивно и дальше переманить его на свою сторону будет крайне сложно.

Чтобы знакомство проходило успешно, научите сотрудников устанавливать первый контакт с потенциальным покупателем:

  • Корпоративное приветствие

Для начала сами разработайте и попросите менеджера выучить корпоративное приветствие. В приветствие должно входить имя и название компании. Если клиент постоянный, желательно обратиться к нему по имени. Обязательно нужно спросить у клиента имя, если разговор по телефону. Доброжелательный тон менеджера приветствуется. Никакой покупатель не будет позитивно настроен и не захочет, например, заказать световую вывеску, если станет общаться с угрюмым сотрудником.

  • Вопросы, ведущие к диалогу

Стартовать нужно с нейтральных, ненавязчивых вопросов. К примеру, «Вы что-то ищете?» или «Может быть, Вам что-то подсказать?». Только после утвердительного ответа можно переходить к конкретным действиям. Если гость ответит отрицательно, стоит сказать: «Я поблизости. Если что, обращайтесь».

Разговор с клиентом по телефону? Начать рекомендуем с простого «Что Вас интересует?», «Что бы Вы хотели узнать? Внимательно слушаю». Здесь можно и даже нужно задавать вопросы! Раз клиент позвонил, он уже заинтересован в разговоре. Главной ошибкой менеджеров в телефонном диалоге – молчание. Нужно брать инициативу в свои руки, а не ждать, что спросит или скажет покупатель.

Увы, вспоминая наше исследование киевских рекламных компаний, многие менеджеры поступают так, как не нужно делать – из них приходится вытягивать информацию, а не отвечать на их вопросы.

Менеджеры Первой Рекламной всегда берут инициативу на себя, чем облегчают участь клиента. С нами купить вывески неоновые или светодиодные, или вообще без световых элементов легко и комфортно. Звоните к нам и чувствуйте себя на все 100!

Без птиц-говорунов: умение слушать

Не превращайте менеджеров в птиц-говорунов. Научите их слушать. В бизнесе есть стереотип: хочешь продать – расскажи о продукте всё. Сотрудники массово следуют этому стереотипу, а в результате в глазах клиентов выглядят эгоистами, зацикленными только на том, чтобы расхвалить да продать.

Попросите сотрудников, занятых продажами, выучить 2 техники активного слушанья. Техники простые, но при этом действенные:

  • Перефразирование – последняя фраза клиента перефразируется в вопрос: «Я правильно Вас понял, Вам нужно изготовить объемные световые буквы до 15 августа?» и тому подобное.
  • Невербальное подталкивание – говорить «угу», «ага», качая в такт головой. Так менеджер покажет человеку, что весь во внимании и понимает, о чем речь.

Тонкая наука: умение задавать вопросы

Умению формулировать и задавать вопросы можно посвятить не один десяток статей. Это тонкая наука. Дмитрий Засухин, юридический маркетолог, рекомендует к прочтению книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи», где хорошо рассказано о навыке составления вопросов и о том, как его выработать. Мы тоже советуем эту книгу.

А еще советуем знать парочку универсальных правил, которые помогут менеджеру по продаже задавать качественные вопросы и приближать клиента к покупке. Наши менеджеры тоже успешно ими пользуются:

  • Открытый вопрос

Советуем избегать вопросов, на которые можно ответить только «да» или «нет». Такие вопросы называют закрытыми. К примеру, «Вы хотите заказать вывеску?» – «Да» или «Вас не устраивает цена вывески на магазины?» – «Нет». С помощью закрытых вопросов диалог не построишь.

Попросите менеджеров применять больше открытых вопросов – тех, на которые нужно дать развернутый ответ и нельзя сказать чисто «да»/«нет». Например, «Какой вид вывески Вам нравится?», «Как выглядит Ваша идеальная наружная реклама для магазина?».

Слова-помощники для создания открытых вопросов: почему, как, что, расскажите…

  • Косвенно, а не прямо

Вопросы в лоб выглядят агрессивно и могут поставить в неловкое положение. Лучше спрашивать о чем-то косвенно. Косвенно звучит деликатней и уважительней. К примеру, вместо «У Вас хватит денег на буквы светодиодные?» лучше использовать «Как у Вас обстоят дела с прибылью?».

Всё по плану: ответы на возражения

Заранее продумайте все возражения, которые может выдвинуть клиент, и вместе с сотрудниками подготовьте на них ответы. Обычно возражения стандартны и на них есть такие же стандартные ответы.

Например, на возражение «Почему так дорого за неоновые вывески? Киев предлагает и дешевле!» можно ответить, что используете высококачественные материалы или что предоставляете услуги, которые наиболее отвечают задумке клиента. А на «Ну, я подумаю…» можно сказать «Согласен, что Вам нужно обдумать наше предложение. И всё же, чтобы я лучше Вас понимал, можете сказать, что Вас смущает?».

Осведомлен – значит вооружен. Не оставляйте сотрудников без заготовленных ответов, иначе они могут сболтнуть не то или вообще промолчать.

Как обучать?

  • Личный пример

Лучше 1 раз показать, чем 100 раз рассказать. Покажите, как правильно общаться с клиентом и завлекать его к покупке. Сотрудники быстро обучатся, особенно если в первое время Вы будете поддерживать их в процессе общения с покупателем.

  • Тренинги

Организуйте тренинг внутри компании или отправьте работников посещать коммерческий. Что до внутреннего, база для тренинга у вас уже есть: в нашей статье присутствует вся важная информация для новичка в продажах.

  • Сценарии

Сделайте несколько шаблонных сценариев «Клиент в офисе», «Переговоры по телефону» и время от времени просите сотрудников их перечитывать, чтобы освежить память. Для новичка сценарий вообще станет незаменимой инструкцией.

Помните! Сценарий – всего лишь ориентир, сотрудник не должен его заучивать.

Как видите, научить менеджеров продажам несложно. Сотрудники Первой Рекламной Компании давно знают эти правила и активно ими пользуются. Заботьтесь о квалификации сотрудников также тщательно, как мы, ведь именно от этих людей зависит успех и процветание вашего бизнеса!

Напоминаем: чтобы заказать изготовление фасадных вывесок или другой наружной рекламы, оставьте заявку у нас на сайте и наши менеджеры обязательно вам перезвонят. По желанию вы можете позвонить самостоятельно, набрав номер, размещенный в шапке сайта.

Понравилась статья? Еще бы! Мы ведь старались! Скажите нам «спасибо» – подпишитесь на наши странички в соц. сетях. Там мы публикуем полезную информацию о рекламе, а иногда даже шутим.  

Обучайте персонал вместе с нами, работайте еще эффективней!

 Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях Facebook и Instagram!

 

Подпишитесь на нашу рассылку